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Essa aula é um guia para lhe auxiliar na criação de suas listas de nomes quente e fria.

Recomendamos que execute essa tarefa mesmo que já esteja envolvido com o marketing de rede há algum tempo.

Caso já tenha uma lista pronta, aproveite os conceitos abaixo para revisar sua lista e ver se é possível aprimorá-la de alguma maneira.

Porque criar uma lista de nomes?

Porque todo negócio precisa de clientes e essa é a maneira mais fácil de começar.

Imagine que você acaba de se formar como dentista e monta seu consultório. É bem provável que você faça uma lista de nomes de pessoas que você conhece e que podem ser seus futuros pacientes.

O mesmo acontece com uma pessoa que abre uma pizzaria. Ela fará uma lista de nomes de amigos e conhecidos para convidá-los para a inauguração e para se tornarem seus clientes.

Em seu negócio de marketing de relacionamento acontece da mesma forma. Você precisa identificar quem são as pessoas que desejarão se tornarem seus parceiros ou seus clientes. Essa lista será seu ponto de partida.

Cuidado para não errar!

O erro mais comum do novo profissional de Vendas Diretas é iniciar seu negócio e não fazer sua lista de nomes pois “confia em sua memória” ou, pior, porque tem medo ou vergonha de falar com seus conhecidos.

Leve sempre em conta que, com o advento das internet, você não precisa (e não deve) depender 100% da sua lista de nomes.

Por isso, encare-a como mais uma etapa no processo de construção do seu negócio de distribuição.

Com a ajuda do formulário “Minha lista de nomes” você descobrirá que conhece centenas de pessoas e entenderá o poder dessa ferramenta.

Para ser muito bem-sucedido no seu negócio de marketing de rede você precisa encontrar apenas cinco pessoas verdadeiramente interessadas em desenvolver, com você, uma empresa de distribuição.

São pessoas que desejam ter um negócio próprio, liberdade de tempo, estilo de vida, fluxo de caixa e diversificação de investimentos.

Essas pessoas querem tomar conta de suas vidas, se livrarem das limitações do emprego tradicional e buscar segurança para si e suas famílias. Elas entendem que o negócio próprio não se constrói da noite para o dia e estão dispostas a dedicar tempo e esforço para isso.

Como fazer minha lista?

O primeiro passo na construção de uma lista de nomes é incluir todas as pessoas que você conhece ou que tem algum tipo de contato.

Por isso, nunca julgue uma pessoa achando que talvez ela não esteja interessada.

Nosso papel, enquanto distribuidores, é de simplesmente mostrar o negócio e o papel dos prospects é decidir se o negócio é ou não para eles.

Incluir todas as pessoas que você conhece em sua lista não significa ter que falar da sua empresa para todas elas. Porém, ao incluir todos os seus conhecidos você realiza um importante exercício de memória que lhe será muito útil nesse negócio.

No tópico Como falar com as pessoas, mais abaixo, você aprenderá a “esquentar” seus contatos com técnicas que lhe ajudarão a restabelecer relacionamentos com pessoas que você não fala há muito tempo. Inicie seu exercício agora aproveitando nossas dicas para se lembrar de mais nomes.

1º PASSO:QUANTIFIQUE

• Dedique pelo menos duas horas para fazer sua lista

• Não julgue, inclua todas as pessoas que você conhece

• Casados devem fazer suas listas separadamente e depois juntá-las

• Mantenha sua lista sempre em mãos para incluir novas pessoas à medida que você for se lembrando delas

2º PASSO:QUALIFIQUE

• Escreva os nomes de seus conhecidos por categorias assim como indicado a seguir

• Refine sua lista criando a “lista quente”

• Aprenda a qualificar seus candidatos – leia o tópico Como criar uma lista de nomes perpétua, mais abaixo.

Você encontra um arquivo chamado "Material de Apoio - Minha lista de nomes" disponível para download em formato Word (.DOCX) ou PDF, nessa página, logo abaixo desse texto.

Use esse modelo para fazer usa lista de nomes.

Criando sua lista quente

Agora que você incluiu todas as pessoas que você conhece, extraia os trinta nomes que na sua opinião tem perfil para fazer parte de seu negócio: são empreendedores (E), tem boa condição financeira ($) e confiam em você (C). Esta será sua lista quente.

Depois de listar os trinta nomes atribua uma nota de 0 a 10 para cada um dos itens E, $, C, sendo que 0 significa pouco e 10 muito. Por fim some as três notas e escreva o resultado na coluna R.

Você encontra um arquivo chamado "Material de Apoio - Minha lista quente" disponível para download em formato Word (.DOCX) ou PDF, nessa página, logo abaixo desse texto.

Use esse modelo para fazer usa lista quente.

Como criar uma lista de nomes perpétua

Existem alguns segredos para se prospectar novos distribuidores com sucesso. Um deles é assumir uma postura de confiança e desapego em relação ao distribuidor que começa a fazer parte de seu negócio.

Confie nele, na relação de vocês dois e no potencial que, juntos, tem de construir o negócio. Por outro lado não fique apegado a seu distribuidor achando que ele será a resolução de todos os seus problemas e que ele será responsável pelo seu sucesso.

Cada pessoa tem um tempo e é comum que seus planos e prioridades se modifiquem. Lembre-se, você e apenas você, é o principal responsável pela construção do seu sucesso.

O segundo segredo é se manter tranquilo, não dando a entender que você está suplicando ou mesmo que está com medo de uma possível falta de candidatos.

Nunca se esqueça que você está em um negócio de formação de líderes e nem todos estão preparados ou dispostos a assumir esse compromisso. Além disso é você que tem uma oportunidade fantástica em mãos e não a outra pessoa.

Se você tiver uma lista repleta de nomes ficará confiante em saber que mesmo que seu candidato atual decida por não participar de sua equipe de distribuição, você terá outras dezenas de pessoas que estarão interessadas em conhecer seu negócio.

O terceiro segredo é buscar pessoas que já tenham sucesso em suas áreas de atuação. Essas pessoas entendem facilmente os conceitos de investimento e gratificação postergada e sabem que o sucesso em um negócio não vem da noite para o dia, podendo, às vezes, demorar alguns anos de esforço consistente. Lembre-se, você só precisa de cinco pessoas verdadeiramente interessadas!

Procure identificar em sua lista de nomes pessoas com essas características. Empreendedores geralmente estão abertos a novas oportunidades e o tratarão com respeito quando você apresentar, de maneira profissional, sua oportunidade a eles.

Dessa forma você mostrará a oportunidade da sua empresa, primeiramente, para as pessoas que mais lhe interessam, deixando aquelas que não mostram algum tipo de comprometimento ou que não estão dispostas a assumir responsabilidades, para conhecer a oportunidade depois.

Quando chegar o momento de falar comas pessoas desse segundo grupo, seja claro em dizer para elas que tipo de perfil você está procurando em seus parceiros de negócios: pessoas capazes de ter visão de sucesso, determinação para fazer o que for necessário para conquistar seus sonhos, comprometimento de seguir um plano de ação detalhado e a disposição para trabalhar em grupo.

Outro segredo: nem sempre você saberá quem está pronto para o negócio. Alguns que pareciam estar, mudarão de ideia. Outros que chegaram “só para conhecer” podem se tornar verdadeiros líderes.

O importante é que você nunca se deixe desapontar com as atitudes das pessoas, afinal de contas, sua empresa de distribuição depende de apenas uma pessoa para dar certo:você!

Veja algumas dicas para priorizar a escolha de pessoas em sua lista:

• Analise o histórico profissional e de conquistas das pessoas. O que elas já fizeram diz muito sobre elas;

• Pessoas de sucesso lhe tratarão com respeito. Mesmo que elas lhe digam “não”, provavelmente serão as primeiras a lhe parabenizar por sua visão e iniciativa. Se elas não fizerem parte de seu grupo de negócios poderão lhe indicar outras pessoas que estejam interessadas;

• Vencedores se associam com outras pessoas de sucesso, por isso lembre-se sempre de pedir indicações.Pense em dizer algo do tipo “Eu entendo que talvez esse não seja um momento adequado para você, mas você pode me indicar o nome de duas ou três pessoas empreendedoras que você conhece e que estariam dispostas a saber mais sobre o meu negócio? Prometo que respeitarei o desejo delas e que não farei qualquer tipo de pressão”. Essa dica também é válida para aumentar sua lista de clientes.

Construir uma lista perpétua é uma questão de atitude

A melhor maneira de se construir um negócio com um alto percentual de pessoas engajadas com o sucesso é deixando bem claras as suas expectativas sobre o perfil dos profissionais que você está procurando.

Além disso sua atitude será determinante. Ao relacionar-se com as pessoas, transmita um estado de espírito positivo, sorria bastante, espere sempre pelo melhor, nunca critique e trabalhe com energia. Acredite, isso atrairá as pessoas para você como se você fosse um ímã.

Uma pessoa feliz, cheia de energia, com boa atitude e que sorri para os outros sempre ficará com sua lista de nomes completa.

Dicas para construir uma lista de nomes perpétua

• Tenha o hábito de pedir o cartão de visitas das pessoas que você conhece;

• Frequente lugares com pessoas interessadas em fazer negócios: associações, entidades de classe,câmaras de comércio, reuniões e treinamentos do Sebrae, etc;

• Assuma o compromisso de conhecer pessoas que são líderes;

• Aprenda a ser um bom ouvinte e faça perguntas abertas: “O que você faz?, Há quanto tempo você trabalha com isso?, É um mercado promissor?”;

• Mostre interesse genuíno pela outra pessoa e se disponha em fazer amigos;

• Crie relacionamentos antes de falar sobre seu negócio. Não tenha pressa, deixe que o tempo trate disso;

• Preste atenção a frases como “Eu quero”, “Eu preciso”, “Eu gostaria de poder”. Nessas horas lembre-se do FORM;

• Nunca exclua uma pessoa de sua lista porque você acha que ela lhe falará “não”;

• Faça de cada “não” recebido a possibilidade de aumento de sua lista, pedindo indicações de nomes de outras pessoas que poderão se tornar seus clientes ou parceiros de negócios.